24步创业法提供了一个实战型的指导
一步一步地教你把握创意
最大限度地利用机会，最终实现成功创业
本书致力于提供一套整合式的创业工具箱，帮助那些希望通过提供新的创新产品创办伟大企业的初次创业者或者连续创业者获得成功。
本书简明扼要、案例生动、语言浅显，结合了经典的创业理论和当今真实的创业环境。如果你真心想创业，本书是必读之作。
即使对于那些在特定领域或行业经验丰富的连续创业者来说，本书介绍的24步创业法也颇有裨益，能够帮助他们高效开发出适合市场需要的产品。
创业不仅是一种思维模式，也是一组技能。24步创业法提供了一个实战型的指导，一步一步地教你把握创意，最大限度地利用机会，最终实现成功创业。 ——米切尔·卡普尔（Mitch Kapor） 我不是商业计划的粉丝，但是非常关注商业计划的过程。本书为创新型创业者实施商业计划过程提供了宝贵而全面的实战型框架。 ……
本书致力于提供一套整合式的创业工具箱，帮助那些希望通过提供新的创新产品创办伟大企业的初次创业者或者连续创业者获得成功。即使对于那些在特定领域或行业经验丰富的连续创业者来说，本书介绍的24步创业法也颇有裨益，能够帮助他们高效开发出适合市场需要的产品。 作为一名创业者，我找到过很多有用的资源，包括书籍、……
译者序 科学方法加速创新型创业走出混沌 徐中 博士 学堂在线中国创业学院院长 1999年年初，我在清华大学照澜院的新华书店看到一本名为《走出混沌》的书，立刻被这个书名和其中的《华为基本法》吸引。那时的华为，还鲜为人知，一是1998年收入只有89亿元，在中国企业排名中的位次不高；二是主要做电信市场，与……
比尔·奥莱特是麻省理工学院创业家协会Martin Trust Center for Entrepreneurship总裁，以及麻省理工学院斯隆商学院高级讲师。 奥莱特教授的课程有“新企业”“能源创业”和“高级创业技术应用”。此外，他还负责管理Martin Trust Center for Entre……
新思路：创业可以教授 每次开始讲授创业课程时，我都会问同学们这样一个问题：“你们觉得创业可以教授吗？”一开始，台下一片沉寂。过了一会儿，大家开始交头接耳。有些同学认为是的，这就是他们来上课的原因。但过不了多久，总是有人会说出大多数人的看法：“创业能力是天生的，你要么是创业者，要么不是。”接下来，这个……
在我的创业生涯中，家庭一直是无条件为我提供爱和支持的港湾，为此我要把本书献给我的家人。首先是我的父母，感谢你们对我的培养。其次是我的四个儿子Kenny、Tommy、Kyle和Chris，尽管他们不明白为什么自己的父亲和别人不同，但他们还是给了我最大的支持。 最后，我要把本书献给30年来一直陪伴我的挚……
尽管本书的24个创业步骤彼此独立，但大致可以分为六个主题。每一个步骤都标有序号，每了解一个步骤，你都会学到新知识，引导你对前面的步骤进行修订。通过这些主题，你可以意识到24步创业法是如何建立可持续的创新型企业的。 你的客户是谁？ 1. 市场细分 2. 选择切入点市场 3. 明晰最终用户特征 4. 估……
开始创业的三种方式……
在这一步中，你要做的是 运用头脑风暴，列举出潜在的客户群体和市场。 把目标缩小到其中最有前景的6～12个市场。 针对这6～12个市场搜集调查资料。 从客户的角度想问题 从企业的角度想问题 创业要成功，必须学会从不同的角度观察问题。 完成了起点阶段的准备工作，对于“在未来较长的一段时间内，我能做好、愿……
在这一步中，你要做的是： 分析6～12个最佳市场机会，从中选择一个进行开发。 继续对该市场进行细分，直到确定你的切入点市场。 选择切入点市场是缩小聚焦范围和达成目标的重要方式。 在上一步市场细分中，你已经针对6～12个潜在市场做了调查，并完成了统计表。现在，你需要从表中选择一个机会作为切入点市场，忽……
在这一步中，你要做的是： 利用主要市场调查对市场细分中的典型最终用户做详细描述。 利用目标客户特征定义你的客户。 找到了切入点市场，接下来要做的是了解你的目标客户。要想成功，有一点你必须清楚，你要做的不是拼命把产品或服务推向市场，而是充分认识你的客户。 每个客户都由最终用户和决策团队构成，最终用户有……
在这一步中，你要做的是： 利用上一步的客户人口特征确定切入点市场规模。 利用市场规模数据确定是否需要对市场继续细分，以实现更合理的切入点市场规模。 了解切入点市场规模非常重要，尽管你可以以后再对市场规模进行调整，但尽早考虑这一问题和开发大致市场规模仍是明智的做法，因为它能帮助你找到正确的发展方向。 ……
在这一步中，你要做的是： 从潜在客户中选择一位最终用户做模型（样本）。 对其进行详细描述。 让所有部门了解用户模型状况，持续不断地深入理解其特征。 刻画切入点市场用户模型是为了确保公司中每个人都能不约而同地聚焦同一个目标。 在24步创业法中，刻画切入点市场用户模型是最有趣的，也是最统一的步骤。第3步……
在这一步中，你要做的是： 详细描述你的用户是如何发现、购买、使用你的产品，如何从中获得价值、如何付费，以及如何重复购买和口碑传播的。 理解为何案例分析对于及时、低成本的发现和解决客户问题非常重要。 通过详细分析产品全生命周期的使用案例，获得进一步的需求澄清，让团队形成共识和协同。 开发产品的全生命周……
在这一步中，你要做的是： 为产品开发视觉化演示方案。 聚焦产品特点带来的利益，但又不要仅强调产品特点。 详细说明产品规格才能保证团队聚焦目标客户，保证大家对产品形成统一认识。 我们已经进行到了第7步，但是对于产品还只有一个大致的概念。现在，你已经能准确说明客户、他们的需求以及如何使用你销售的产品，可……
在这一步中，你要做的是： 明确你的产品是如何为客户带来价值的。 把量化的价值展示给客户。 让产品价值具体化永无止境！量化价值定位可以帮助你准确了解产品能为客户带来多少可衡量的价值 “你要陈述的事物可以衡量且能够用数字来表达时，对它才算有所了解；若无法衡量，你充其量只是一知半解。” ——开尔文爵士 量……
在这一步中，你要做的是： 根据客户模型特征，找到至少10位符合最终用户特征的潜在客户。 拜访这些客户，验证他们和客户模型的相似度以及购买产品的意愿。 根据客户模型找到10位客户，此举能很好地证明你的前进方向正确无误，同时帮助你对前面的步骤做出调整。 尽管确定和刻画切入点市场用户模型很重要，但为了保证……
在这一步中，你要做的是： 解释为什么你的企业能够为客户提供其他企业无法提供的解决方案。 你要阐明你的企业能够比其他企业为客户提供更好的解决方案。这是初创企业的核心优势，是夺得最终王冠的关键。 在前面的步骤中，我们一直聚焦的是如何满足目标客户的需求，接下来要做的是确定你的企业有何特别之处，即你手中的“……
在这一步中，你要做的是： 展示你的产品在满足客户模型的两大优先需求方面做得有多好。 相较于你的产品，现有其他产品在满足客户模型的优先需求方面做得有多好。 分析你选定的市场机会与企业的核心竞争力和用户优先需求是否匹配。 竞争地位可以让企业充分利用核心竞争力，将其转化成为客户创造真正价值的能力，是客户真……
在这一步中，你要做的是： 明确谁是产品采购的最终决策者，谁是采购决策的支持者。 会见有可能影响采购决策的成员。 目标客户通常都是通过团队制定采购决策的。了解决策团队中每个人的角色和兴趣至关重要，它不仅有利于销售活动，而且有利于产品的早期开发和属性确定。 现在你已经确信产品能为客户模型创造重大价值，确……
在这一步中，你要做的是： 描述客户决定采购产品的过程。 估算产品的销售周期。 识别任何可能延长产品销售周期的预算、法规或合规性因素。 了解清楚谁是采购决策者，接下来要弄清楚的是他们会怎样决策，以及采购过程涉及哪些环节，这样可以帮助你设计产品和优化销售流程。 了解客户公司的采购决策团队很重要，它能帮助……
在这一步中，你要做的是： 考虑占领切入点市场后企业准备拓展的后续市场。 估算后续市场的规模。 虽然我们一再强调对切入点市场的高度聚焦，但是你也要抽出一些时间分析后续市场。这种分析可以是概括性的，不需要很多细节，可以预测一下后续市场有哪些，规模有多大。 在前面的步骤中，我们一直在聚焦切入点市场，这样做……
在这一步中，你要做的是： 了解不同行业现有的商业模式，说明你的产品怎样为客户创造价值。 根据前面已经完成的工作步骤，运用头脑风暴为企业设计创新的商业模式。 企业为客户创造价值应该得到多少回报，这是一个需要创业者聚焦但经常被忽略的问题。 创业者总是忽略对商业模式的聚焦，在这个方面花费的时间极少。他们花……
在这一步中，你要做的是： 利用量化价值主张和商业模式为产品确定合适的定价方案。 确定了商业模式，接下来要确定的是定价策略。定价策略的微调会对企业收入产生巨大影响。 确定了商业模式，接下来要确定定价模式了。和24步创业法中很多步骤一样，定价也是一个会发生变化的要素。这一步只是启动定价流程，因为后面可能……
在这一步中，你要做的是： 加总你能够从一个客户那里获取的全部销售收入。 根据项目的投资回报率调整销售收入总额。 确定了初步的定价方案，接下来要为你的新企业算笔账了。你获取新客户的成本是不是远低于企业从客户终身服务中获取的价值？ 截至目前，你已经根据真实的客户反馈进行了多项重要分析，大致了解了新企业能……
在这一步中，你要做的是： 为产品设计短期、中期和长期的销售策略。 了解客户获取成本可以搞清楚成本结构，帮助你缩短销售流程，提高成本效率。 在评估了客户终身价值之后，接下来要解决的问题是“为产品开发一个新客户需要付出多少成本？”客户终身价值的计算似乎挺复杂，实际上客户获取成本的计算更为复杂，也更容易出……
在这一步中，你要做的是： 根据销售流程，估算在短期、中期和长期方案中，企业获取一位客户需要支付多少成本。 我们喜欢创业者和他们的乐观精神！但盲目乐观会蒙蔽他们的双眼，看不到真实的客户获取成本。真实客观地评估客户获取成本非常重要，你可以以此为基础对错误的成本进行调整。 注意：客户获取成本是一个非常重要……
在这一步中，你要做的是： 确定有关你的企业的哪些假设条件还未经测试验证。 按照重要程度列出前5～10个假设条件。 是不是看起来万事俱备，只欠东风了？别急，在正式启动之前，再重头检查一遍有没有遗漏。新企业要成功运行，必须保证哪些关键假设准确无误？ 现在，你已经了解了客户，知道产品能为他们带来哪些价值，……
在这一步中，你要做的是： 根据列出的关键假设，设计经验化的测试以验证或否定假设。 实施经验化的测试，快速高效地验证假设条件，消除和降低创业风险。 在识别关键假设之后，接下来我们要用科学的方法逐个进行测试，然后才能全面投入运行。 确定了关键假设条件，接下来要设计实验方式，以成本最低廉、速度最快和最简单……
在这一步中，你要做的是： 整合所有假设条件进行系统测试，找出客户愿意付费购买的基本产品特征。 虽然我们对产品充满信心，但是别忘了我们的资源很有限。接下来要破釜沉舟，推出客户愿意付费购买的最基本产品。不过，只需开发最基本的产品功能即可，这样既能降低风险，又能以科学的方式继续测试关键假设条件。 前两个步……
在这一步中，你要做的是： 以量化方式证明客户将为你的最可能购买的基本产品（MVBP）付费。 设计指标衡量最可能购买的基本产品在客户中形成的口碑。 开发了最可能购买的基本产品，接下来要用数据说明有多少客户愿意付费购买。记住：不要主观臆断，要真实数据。 在这一步中，你要把最可能购买的基本产品带到目标客户……
在这一步中，你要做的是： 以最可能购买的基本产品为基础，确定要为切入点市场客户开发哪些产品特征。 占领切入点市场后，确定可以向哪些毗邻市场销售产品，以及针对每一个新市场如何调整产品。 现在你可以聚焦后续市场并制订产品开发方案了，这样可以保证你的业务有持续开发能力，而不是只存活于切入点市场。 确定客户……
尾声 创业活动的延续 恭喜各位从头至尾完成了本书的阅读。有序创业24步法能在创业初期以系统化的方式提供可靠的“产品–市场匹配”。随着最可能购买的基本产品开发的完成，你需要继续聚焦和了解以下几个方面： 建立企业文化。 搭建创始人团队。 组建员工团队（人力资源工作）。 开发产品。 实施销售。 服务客户，……
adjacent market 毗邻市场 可以从当前市场轻松进入的新市场。毗邻市场需要设计新的客户模型。 beachhead market 切入点市场 企业销售产品的第一个市场。 business 企业 不依赖外部慈善捐助，可独立存活的具有目标性的组织。 cash-flow positive 正向现……
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